Efringen-Kirchen: Erfolgreicher Verkauf im eigenen Hofladen - Efringen-Kirchen

Efringen-Kirchen Erfolgreicher Verkauf im eigenen Hofladen

Weiler Zeitung 17.02.2016 - 21:44 Uhr

Direktvermarktung: Landratsamt gibt Tipps

Efringen-Kirchen (mao). Die Direktvermarktung ist für viele Landwirte längst ein wichtiges Standbein geworden, doch wie lassen sich hier die Verkaufserlöse weiter erhöhen? Auch beim Hofladen oder auf dem Wochenmarkt werden die psychologischen Erkenntnisse der Supermärkte und Discounter zwischenzeitlich angewandt. Das Landratsamt schulte die bäuerlichen Direktvermarkter über das Wie beim Kundenfang.

Die ersten drei Sekunden beim Betreten des Hofladens sind entscheidend, das weiß längst jede Bäuerin und jeder Bauer. In diesen Sekunden orientiert sich der Ladenbesucher, sucht nach seinem Produkt und entscheidet unterbewusst, wie wohl er sich im Verkaufsraum fühlt.

Und damit fängt wie bei jedem Supermarkt auch das Werben um die Finanzkraft an. Zwar soll der Kunde bereits am Eingang des Bauernladens das Hauptprodukt sehen, beim Apfelhof beispielsweise die Äpfel, soll aber nicht unbedingt auf dem direkten Wege hingeführt werden. Vorbei führt der Weg an höherpreisigen Produkten und endet am Ende wieder bei Sonderangeboten im Kassenbereich, die der Kunde so gar nicht vorhatte, zu kaufen und auf die er nun doch zurückgreift.

Kompliziert ist die Psyche des Menschen, umso einfacher sind die Tricks, doch an das Geld des Ladenbesuchers zu kommen. Das ist nichts verwerfliches, bedient sich doch jeder Discounter, Tankstellenshop und selbst jeder Straßenkiosk der psychologischen Verkaufsberatung.

Natürlich müssten auch die Landwirte in ihrem Hofladen die Regale von oben ab in Streck-, Blick-, Greif-, Bück- und Bodenzonen einteilen und entsprechend die hochpreisigen Produkte einteilen, warb Referentin Katja Brudermann.

Schwieriger wird es dann beim Stand auf dem Wochenmarkt. „Schauen Sie, was die anderen Marktbeschicker machen, heben sie sich etwas davon ab und achten sie darauf, dass es nicht aus der Art der anderen schlägt“, riet die Fachfrau. Konkret könnte dies sein, dass man einen Meter des Marktstands einem bestimmten Produkt einräumt und die Fläche auch noch mit viel Luft einrichtet. „Mut zur Lücke“, nannte die Fachfrau ein in vielen Bereichen angewandtes Merkmal, um Aufmerksamkeit zu generieren. Auch dass man den Marktstand farblich sortiert einrichtet, könnte einen Aha-Effekt bei den Kunden hervorrufen.

Wichtig ist auch, mit der Qualität und Frische der Produkte zu überzeugen. Katja Brudermann nannte in ihrem Vortrag das Beispiel eines Spargelhändlers, der sein Gemüse im eiswürfelgekühlten Wasserbad präsentiert oder das eines Winzers der in seinem Hofladenregal immer nur drei oder vier Flaschen eines edlen Tropfens anbietet, um so durch den beim Kunden unterbewusst suggerierten Verknappungseffekt einen höheren Flaschenpreis durchzusetzen.

Erfolg hat, wer immer einen kleinen Schritt voraus ist, sich von der Masse absetzt, sich behutsam stetig neuen Verkaufsideen öffnet und auch an Bewährtem festhält. Die Oma an ihrem angestammten Platz im Verkaufsladen kann genauso identitätsstiftend sein, wie das Öffnen des Verkaufladens für kulturelle Veranstaltungen.

Ideen für den Verkaufserfolg gab es an diesem Abend auf dem Seebodenhof der Familie Kaufmann genügend. Und das Interesse war riesig: Über 60 Direktvermarkter aus dem ganzen Landkreis besuchten die Veranstaltung des Landratsamts. Vielleicht sieht man schon bald erste Ergebnisse auf dem örtlichen Wochenmarkt oder im benachbarten Hofladen.