Interview: Thomas Hammer erklärt, was für den Erfolg in der Vertriebslandschaft entscheidend ist
Blansingen - Was soll für einen Verkäufer ganz oben auf der Prioritätenliste stehen? Das Ergebnis? Die Zahlen? Die Interessen des eigenen Betriebs? Nein, sagt Thomas Hammer. Wichtig sind vor allem Menschlichkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit und Herz. Dann stellt sich der Erfolg fast automatisch ein.
Die Erfahrungen seiner langjährigen beruflichen Tätigkeit hat der Wahl-Blansinger nun in dem Buch „Verkaufen mit Herz. (K)ein Vertriebskonzept – eine (R)evolution für Verkauf und Kundenbindung“ verarbeitet. Im Gespräch mit Ingmar Lorenz erklärt er, worauf Verkäufer aus seiner Sicht ihren Fokus richten sollten und warum der Verkauf des teuersten Angebots nicht immer der richtige Weg ist.
Frage: Herr Hammer, Sie haben ein Buch zum Thema Vertrieb geschrieben. Was hat Sie an dem Thema gereizt?
Zum einen arbeite ich seit 37 Jahren im Vertrieb. Dabei habe ich viel erlebt und ausprobiert. Zum anderen war ich 18 Jahre als Geschäftsführer tätig und habe dadurch auch Erfahrungen im Einkauf gemacht, also die Verkäufer gewissermaßen von der anderen Seite erlebt. Dabei habe ich festgestellt, dass viele Verkäufer glauben, den Kunden zuzuhören, das tun sie aber häufig nicht. Diese und andere Erfahrungen wollte ich weitergeben, um den Verkäufern andere Möglichkeiten aufzuzeigen.
Frage: Was ist die Kernbotschaft Ihres Buches?
Das Wichtigste im Verkauf ist die Beziehung zum Kunden. Wenn es auf der menschlichen Ebene stimmt und eine ehrliche Beziehung zum Kunden aufgebaut wird, wird sich der Erfolg im Verkauf ganz automatisch einstellen.
Frage: Es ist ein Buch, das sich in erster Linie an Verkäufer richtet. Was machen die Kollegen aus Ihrer Sicht am häufigsten falsch und wo besteht am meisten Potenzial für Verbesserungen?
Die meisten Verkäufer erzählen in erster Linie viel über ihre Firma beziehungsweise über die Produkte und interessieren sich wenig für ihr Gegenüber. An dieser Stelle sehe ich das meiste Lernpotenzial. Mir hat bei Gesprächen mit Verkäufern häufig auch die Empathie gefehlt. Für mich ist wichtig, dass dem Verkäufer ernsthaft daran gelegen ist, den Kunden zu verstehen.
Frage: Durch Ihre eigene Tätigkeit und die Erfahrungen, die Sie sammeln konnten, haben Sie tiefe Einblicke in die Materie. Wie hat sich die Verkaufs-Landschaft in den vergangenen Jahrzehnten verändert und wo sehen Sie noch Handlungsbedarf?
Die Verkaufslandschaft hat sich natürlich extrem verändert, vor allem durch das Internet. Das liegt zum einen daran, dass viele Erklärungen, die früher durch den Verkäufer vermittelt werden mussten, inzwischen ganz einfach nachgelesen werden können. Gleichzeitig sind damit auch die Erwartungen der Kunden stark gestiegen. Das bedeutet, dass es noch wichtiger ist, im Gespräch gut zuzuhören und zu klären, welches Produkt zu welchem Kunden passt.
Frage: In ihrem Buch plädieren Sie unter anderem für mehr Menschlichkeit und mehr Verständnis beim Verkauf. Sie berichten unter anderem von Situationen, in denen Sie Interessenten sogar von besonders teuren Produkten oder Dienstleistungen abgeraten haben. Ist ein solches Vorgehen für einen Verkäufer nicht ganz schön mutig?
Ja , in der Tat. Wobei ich fest davon überzeugt bin, dass es einen nachhaltigen Verkauf braucht. Es ist ganz einfach so, dass der Kunde es irgendwann merkt, wenn ihm ein Produkt verkauft wurde, das er im Grunde gar nicht gebraucht hätte. Das stört das Vertrauen. Ich bin fest davon überzeugt, dass es keine Alternative dazu gibt, dem Kunden alle Möglichkeiten aufzuzeigen. Wenn sich der Kunde verstanden fühlt, wird er sich an die positive Stimmung auch Jahre später noch erinnern. Und es können weitere Geschäftsbeziehungen entstehen. So etwas ergibt sich aber nur dann, wenn ich Verkaufsgespräche auf Augenhöhe führe. Es geht dabei darum, die eigenen Interessen nicht über die des Kunden zu stellen. Genau das verstehe ich unter nachhaltigem Verkauf.
Frage: Ich habe manchmal das Gefühl, dass Verkäufer enorm unter Druck stehen. Es müssen bestimmte Zahlen erreicht werden, der Chef macht Druck oder man ist schlicht auf die Provision angewiesen. Besteht nicht die Gefahr, dass der Verkäufer in solchen Situationen in bestimmte Muster zurückfällt?
Es ist tatsächlich so, dass der Druck für die Verkäufer teils immens hoch ist und es besteht tatsächlich die Gefahr, in alte Muster zurückzufallen. Allerdings nur so lange, bis der Verkäufer den Wandel im Kopf geschafft hat. Wenn er verstanden hat, dass er durch nachhaltigen Verkauf Resultate erzielen kann, wird er ohne Druck verkaufen. Davon bin ich nicht nur überzeugt, sondern ich weiß es. Ich habe das selbst erlebt.
Frage: Wären vor diesem Hintergrund auch Betriebe gefordert, ein Umdenken herbeizuführen?
Absolut. Ich zitiere in diesem Zusammenhang gerne Ernst Prost, den Geschäftsführer von Liqui-Moly, der sagt, dass er sich freuen würde, wenn auch Unternehmer mein Buch lesen und ihren Verkäufern den darin beschriebenen Ansatz mit auf den Weg geben. Dies ist für Unternehmen entscheidend, um künftig erfolgreich beziehungsweise noch erfolgreicher zu werden.
Frage: Wie lange haben Sie an dem Buch geschrieben? Wie kann man sich diesen Prozess vorstellen?
Ich hatte vor über zehn Jahren begonnen und wollte damals 101 Tipps zum Verkauf schreiben. Nach sechs bis sieben Jahren habe ich dann gemerkt, dass das nicht von Herzen kommt. Ich habe daraufhin einfach auf Delete gedrückt und neu angefangen. Unter anderem hatte ich damals regen Kontakt zu einem sehr kundenorientierten Physiotherapeuten, mit dem ich mich ausgiebig über meine Ideen zum Verkauf unterhalten habe. Er fand den Ansatz revolutionär. So ist auch der Untertitel zum Buch entstanden.
Frage: Hatten Sie zu Ihrem Buch bereits Rückmeldungen?
Ich habe zahlreiche Rückmeldungen aus meinem Bekanntenkreis bekommen. Alle sagen, dass sie sich wünschen, dass die Verkäufer, die sie im Alltag treffen, auf die in meinem Buch beschriebene Art und Weise verkaufen würden. Viele sagen zudem, dass das Buch nicht den typischen Sachbuch-Charakter hat – obwohl es das ja ist –, sondern sich extrem leicht liest.
Frage: Ganz aktuell: Wie wirkt sich die Corona-Krise auf die Vertriebslandschaft aus, und gibt es etwas, was Verkäufer und Betriebe aus der Krise unbedingt lernen sollten?
Die große Auswirkung ist, dass es gerade in größeren Betrieben für die Verkäufer nicht mehr möglich ist, persönliche Termine wahrzunehmen. Die Verkäufer müssen sich deshalb unbedingt mit den Möglichkeiten des Online-Verkaufs – sei es nun über Skype oder Zoom – vertraut machen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass man Vertrauen zu seinem Gegenüber auch online aufbauen kann. Das geht. Darüber hinaus wären die Betriebe gut beraten, gerade jetzt in die Weiterbildung ihrer Verkäufer zu investieren, also antizyklisch zu handeln. Alles andere wäre an der falschen Stelle gespart.
